読書 『キャズム』

December 04, 2009
毎度、建築・建設業・職人の求人情報サイト職人さんドットです。

先日、上場企業の創業者の方とお話しする機会がありました。

いろいろとためになるお話を聴かせていただいた中で、ジェフリー・ムーアの

『キャズム』というマーケティングに関する本を紹介されました。

早速お会いした帰りに紀伊国屋にて購入し、食い入るように読んでしまいました。



前半は理論、後半は実践方法について書かれており、また実際に起こった事象などを

例に挙げて書かれています。 内容は正直簡単ではありません。

すくなくとも今までにマーケティングについての講義や本をある程度読んでいないと

何が問題で、どの問題をどのような方向から解決しようとしているのかが分からない

と思います。



“キャズム(chasm)” とは “深い裂け目” と言う意味です。

では市場のどこにその “キャズム” があるのか。

それは初期市場から主流市場へと移り変わるその時に現れる。

初期市場では順調に売上をあげていたのに、市場を独占しようと次の段階に移った

時には、その商品は受け入れられず消えていく。

ではなぜ受け入れられないのか?



初期市場での購入者はイノベーターやビジョナリー、つまりある程度の専門知識があり

その商品を利用するにあたってある程度の不都合も容認できる人たちである。

しかし主流市場では実利主義者をターゲットにしなければならない。

つまり不都合なく簡単に利用でき、なおかつ具体的な目に見える成果が必要な人たちである。

この違いによって“キャズム”が現れる。



難しそうですが、読んでみればかなり納得します。

またこの“キャズム”を越えるためのさまざまな理論、方法も挙げています。

たとえば “ボーリングレーン戦略” 。 ランチェスター戦略などでニッチ市場を狙う

必要性は知っていますが、そのニッチ市場(マーケット・セグメント)を決めるに当って

その市場がボーリングの1番ピンでなければならない。 1番ピンを倒すことによって

2番、3番と倒すことは容易になる。そのためにもターゲットにするニッチ市場を選別する

ときは慎重にしなければならない。



このほかにもかなりためになる事が多く書かれています。

内容は決して簡単ではありませんが、マーケティングに興味のある方はぜひお薦めします。


キャズム

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